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訪問マッサージのニュースレターに絶対つけるべきもの

営業まとめ

 

こんにちは!管理人のはりすけです。

 

今回は訪問マッサージの営業でよく使われるニュースレターに絶対つけるべきもの、についてお話しします

 

またケアマネ営業以外の手法や根本的な集客の考えについてもお話しします

 

なので今回も最後までお読みいただくことをおすすめいたします

 

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訪問マッサージのニュースレター

 

おそらく多くの治療院さんがニュースレターを取り入れていると思います

 

当サイトでも基本的なケアマネ営業手法として名刺交換から始まりニュースレターにつなげていく方法を紹介しています

訪問マッサージのケアマネ営業必勝法その②
具体的な訪問マッサージのケアマネ営業法について解説しています。営業ツールを細かく分けて渡しに行くことで接触回数を増やし信頼関係を構築するのが基本となります。その他、営業を有利に進める手法についても解説。

 

上記はあくまで「ケアマネとの接触回数を増やす」というところに主眼を置いています

 

もちろんニュースレターも接触の口実であり、ニュースレターの内容もさほど重要視していませんでした

 

接触回数を増やすことは「ザイオンス効果」といい、何回も会うと信頼が勝手に高まるというもの

 

今まではそれでも成果がでました

 

ニュースレターの内容が普通のものでも、回数を重ねてケアマネさんと会うことで信頼を得ることができました

 

しかし最近はこのやり方がうまくいかなくなってきています

 

 

ニュースレターを届けにいってもケアマネさんに

 

「…あぁ、今度からポストに入れておいてください」

 

と言われたことはありませんか?

 

 

特にコロナなどの感染症に敏感となっている今の時代、直接会うことに拒否感をもたれがちです

 

きっとこれをご覧のなかには

 

「今はこういう時代ですので…」

 

と、やんわりと営業を断られた人もいると思います

 

まぁ仕方ないですよね。コロナ時代ですので…

 

 

じゃ、ないんです!!!

 

コロナだから拒否されるんではありません

 

そこは根本的な問題ではないんです

 

では、なぜケアマネさんは会ってくれないのか?

 

 

それはケアマネさんがあなたに会う価値を感じていないからです

 

会う価値のない人たち

 

みなさんだって誰かと会うのが面倒と感じることはありますよね

 

たまに家にくる新聞勧誘員に「あぁ、うちはもう新聞取ってるんで…」とか、

 

適当に理由をつけて断ったことだってあると思います

 

でも大切な人や恋人、重要人物からの誘いとあれば会いたいと感じますよね!

 

ほとんどの治療院さんはケアマネさんからすれば新聞勧誘員となんら変わりません

 

 

想像してみてください

 

毎日のように訪れてくる訪問マッサージの治療院さん

 

「無料ですから!!情報発信ですから!!お役に立ちたいので!!」と、

 

毎日のように机の上にどっさりと溜まるニュースレター

 

イメージ↓

 

 

さて、どこの治療院の新聞(ニュースレター)もどれも似たり寄ったりです

 

・季節ネタ

・健康ネタ

・食べ物ネタ

etc…

 

どこか1社2社がもってくる程度なら、まぁ目を通すかもしれませんね

 

でも実際はどこの居宅でも訪問マッサージの営業がたくさんきます

 

あなたがケアマネさんの立場だったらどう思いますか?

 

毎回、対面して読みもしないニュースレターを受け取り続けるのは苦痛ではないですか?

 

 

はい、苦痛ですよね

 

これはつまりニュースレターに価値を感じていないからそうなります

 

いや!うちのニュースレターは本当に役立つ情報を書いてる!!

 

って人もいるかもしれませんね

 

しかし残念なことにニュースレター=見る価値のないものという「先入観」がケアマネさんの中にできてしまっています

 

またニュースレターというのは複数の情報やネタが詰まっているものですよね

 

本当にケアマネさんに役立つ大切な情報があったとしても目に留まらないか流し読みになります

 

すると結局、ニュースレターを読む価値というのもあまり上がりません

 

最近はニュースレター作成代行を行うところがいくつもありますよね

 

そこでは「当社のニュースレターを使ったら売上が○○○万円UPしました!」なんて売り文句のものが

 

で、実際に売上あがったのか?という話です

 

私も勉学のために、いくつものニュースレターを取り寄せましたけど、、、

 

…まぁこれで売上があがるなら苦労はしないって話ですよね

 

仮に売上があがったとしても、そのニュースレターじゃなくてもできたはずです

 

単に接触回数を重ねていたから紹介が生まれただけです

 

しかしこれからはもう少しニュースレターにしても「価値」を提供できるようにしないといけません

 

令和2年は受領委任の施術管理者に無条件でなれる最後の年とあって、ただいま開業組が急増しています

 

「いつか開業しよう」と考えていた人がこぞって開業しはじめました

 

またコロナの影響で収入が減り、将来への不安から副業で始めるという人も

 

正直、私も驚くほどにコロナをきっかけに開業の相談問い合わせが増えました

 

つまるところ、ライバルが急増中です

 

まずますケアマネさんの机の上にニュースレターが山積みにされるのが予想できますよね

 

 

では、どうするのか?

 

ニュースレターを読まれるように、ニュースレターとは別で価値を提供していくことです

 

どういうことか見ていきましょう

 

ニュースレターに絶対つけるもの

 

サブタイトルで「絶対につけるもの」と書きましたが、極端な話、価値があるものならなんでもいいです

 

ただ毎月、価値のあるものを作り出して手渡していくのは難しいですよね?

 

そこで私がニュースレターにつけているものはこれ↓

 

 

このお役立ち情報では介護業界の厚労省通達やトレンドニュースを毎月まとめています

 

A4両面の2ページ分ですね

 

ちなみに写真のものは令和2年8月号なのですが、ざっくり内容としては

 

✅マスクの一律配布中止

8月5日から厚労省の専用ページから問い合わせることで介護施設はマスクを貰える。知らない施設もいるので教えてあげる

 

✅外出自粛で要介護度悪化

状況をお聞きしお役に立てることはないか提案。「自宅でリハビリ冊子」の提供につなげる

 

✅おやつ裁判で逆転無罪

この事件のせいでおやつをペースト状のものだったり、ゼリーに変更した施設がかなり多い。(事件はドーナツを喉につまらせ死亡し業務上過失致死が問われた)

ここは裁判の結果を伝えつつ、対策の苦労への労いや共感を示す

 

 

このように介護の最新情報をお届けするとともに、なおかつ提案や共感などの狙いをもって届けていく

 

これがなにげにケアマネさんには非常に好評です

 

みなさんだって毎日毎日、厚労省の通達がでてないか確認したり業界の最新ニュースを確認したりしませんよね

 

だいたいが誰かから情報を聞いて初めて自分で確認する、といったパターンが多いと思います

 

ケアマネさんも常に気を張って情報にアンテナを張ってるわけではないですからね

 

なのでこちらから介護の最新情報をわかりやすくまとめて教えてあげると、

 

ケアマネさんは驚きとともに感謝をしてくれるようになります

 

毎日のようにニュースレターを届けに来る訪問マッサージの治療院がいるなか、

 

ケアマネ向けお役立ち情報を合わせて提供してくれたら「おっ!?」となりますよね

 

 

まぁケアマネさんに教えてあげるというと偉そうなんですけど、

 

「こんな情報があったんですけどお手伝いできることありますか?」みたいな感じで、

 

提案につなげたり、共感や労いにつなげていく感じですね

 

 

もしかしたら介護情報もニュースレターに乗せてるよ!という方もいるかもね

 

でも重要なのはこうした情報はニュースレターとは切り離して提供すること

 

そうすることで目にも留まりやすくなりますし、ここの治療院の情報は見ておこうという気持ちになります

 

 

このようにニュースレターに付属してお役立ち情報を提供することで、ケアマネさんから一目置かれる存在になります

 

このお役立ち情報ですが配布の予定はございません。ただし当サイトのニュースレターをご契約の方には無料で毎月進呈します

 

お役立ち情報が読まれるようになると自然とニュースレターにも目がいくようになります

 

お役立ち情報の内容にもよりますが、例えばADL加算などの介護保険改定情報があったら

 

ニュースレターではADL向上に向けた取り組み事例を紹介するなど組みあわせることもできますよね

 

 

こうした情報はネットで「ケアマネ」と検索すれば色々でてきます

 

とはいえ、ケアマネの資格をもった人間でないと見れないサイトも多いですが💦

 

あとは「介護保険 厚労省」と検索して、介護の改定情報にも目を光らせておきます

 

こうした取り組みをすることで介護保険のことにも自然と詳しくなっていきます

 

つまり介護業界のかたと共通言語を持つことができるようになります

 

ケアマネさんと同じ介護に関する話題で盛り上がれるだけでも圧倒的にライバルより強いですよね?

 

おそらく多くの方は介護のことがよくわからず、ぎこちない世間話をするのが関の山ではないでしょうか

 

今後ライバル増加に備えても、ケアマネさんがあなたにだけは笑顔で接してくれるようにしないといけません

 

このお役立ち情報の取り組みはケアマネさんと共通言語、共通話題のためにもぜひやりましょう

 

また続いて集客について重要なお話しをしていきます

 

3C分析を放棄するな!

 

ちょっと前にですねとある協会の人が、

 

「3C分析をやっている人を見たことないしやらなくても大丈夫」

 

みたいなことを言っていたんですね

 

(ちなみに3C分析っていうのは、「顧客」「他社」「自社」を分析するマーケティング用語です)

 

 

おいおい待てよと。。

 

そんなことをしてるからコロナで大打撃を受けるんじゃないの、という話です

 

今回のコロナで施設が封鎖になったり

コロナが怖くて施術を休まれた人がいたり

ケアマネからの紹介がストップしたり

 

ダメージを負ったかたが多いのではないでしょうか

 

これは極端にいえば「施術を本当に必要としていない人」を集客していたからそうなっているんです

 

もちろん施設封鎖はどうしようもないので仕方ないですけどね

 

それでも施術の休止だったり、集客が止まってしまう状況はあきらかにターゲットの狙い不足です

 

どういうことか?

 

 

おそらくですけど、みなさんの集客ターゲットって「歩行困難な高齢者」ではありませんか?

 

人によっては「脳梗塞で歩行困難な高齢者」という感じでターゲットの精度を上げている人もいますね

 

でもターゲットの精度もここ止まりな治療院さんがほとんどです

 

仮に脳梗塞の患者さんをターゲットにするのでも、もっと細かく「顧客分析」するべきです

 

 

ちなみに私の院では障碍者手帳をお持ちの脳梗塞の方を中心とした集客を行っており、

 

患者さんの年齢も40~50代のかたが割と多いです

 

つまり…

 

 

つい最近まで社会人だったんですね

 

頭がいい人はもうピンときたでしょう

 

 

もしあなたがつい最近まで社会人で、とある日に脳梗塞で倒れたとしましょう

 

病院は長くても6か月で出されてしまいますよね

 

自宅に戻ってもリハビリを受けようと考えますが、コロナが流行りました

 

「コロナだからリハビリはや~めよ♪」

 

ってなりますか?

 

絶対にならないと思います

 

もちろんコロナは怖いけれど、「それでも体をよくしたいと強く考えている人」ですよね!

 

なので私の患者さんはコロナでも施術を休まないですし

 

コロナでも意欲の高い人だから依頼してきます

 

 

ちなみにこういった人を集客するために私は病院の地域連携室へと営業しています

 

あと脳神経外科横の薬局に行ったりもしてます

 

ただ地域連携室はケアマネ営業とは違い、どちらかとプレゼンしに行くような感じですね

 

地域連携室はMSWさんや看護師さん、社会福祉士さんなどの方が多く

 

どちらかと理論的な思考をもった方ですので、ケアマネ営業のようにただ顔を合わすだけの営業は好まれません

 

 

話しを戻します

 

顧客(患者)のことをもっと深く掘り下げて分析することが大事です

 

誰がもっとも施術を必要としているのか?

 

今回ご紹介したのはあくまで数あるうちの一例です

 

また冬になればインフルエンザだのコロナだので騒がれるでしょう

 

令和3年になれば高齢者の医療保険2割負担の施行がなされるかもしれません

 

 

それでも!施術を受けたい!!

 

という患者は誰なのか?

 

ここがわかるとパンフレットだったり、チラシに書く内容も変わってきますよね(^^)

 

あなたがつい最近まで社会人の脳梗塞の患者さんだったとして、

 

「脳梗塞で歩行困難なあなたに~」

 

というのと、

 

「脳梗塞になっても社会復帰をあきらめないあなたに~」

 

みたいなパンフが薬局に置いてあったらどちらを手に取りますか?

 

 

根本的なターゲットの見直しをしていきましょう

 

総括・まとめ

最後に

 

いかがだったでしょうか

 

まずはニュースレターには別添えで「価値」が提供できるといいですね

 

おすすめは介護関連情報です

 

とはいえ、別業界の人が自分たちの業界の話を語ることに拒否感をもつ人もいるので、

 

情報の提供の仕方は気を付けないといけませんね!

 

ただ介護関連情報にはよく目を通し続けることでケアマネさんと共通言語をもつことができます

 

これは非常に重要なことです

 

ケアマネさんに「もう今後はポストに入れておいて」なんて言われないようにがんばりましょう

 

今回はニュースレターの話がメインだったので、顧客ターゲットの話はさらっとになりました

 

ただ誰がもっとも施術を必要としているか、を深く考えることができれば

 

チラシやパンフの精度もかなり上昇しますし集客力も断然あがります

 

またこの話は機会があれば深く突っ込んで話したいと思います

 

 

とはいえ、お伝えしたいお話しはもっともっとたくさんあって正直どれから話そう状態なんですけどね💦

 

とにかく最近は当サイトを頼りにして開業を決心した方も多いので、

 

みんなを応援できるようにできる限りの情報発信をしていきます

 

追伸

 

オープンチャットがまもなく定員の上限に達します

 

上限に達すると入れなくなりますのでご注意を

ここまでで何かわからないことや

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最後までお読みいただき

ありがとうございました(^^)

 

管理人はりすけ

 

 

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