こんにちは！管理人のはりすけです。
またケアマネ営業以外の手法や根本的な集客の考えについてもお話しします
なので今回も最後までお読みいただくことをおすすめいたします
訪問マッサージのニュースレター
おそらく多くの治療院さんがニュースレターを取り入れていると思います
当サイトでも基本的なケアマネ営業手法として名刺交換から始まりニュースレターにつなげていく方法を紹介しています
上記はあくまで「ケアマネとの接触回数を増やす」というところに主眼を置いています
接触回数を増やすことは「ザイオンス効果」といい、何回も会うと信頼が勝手に高まるというもの
今まではそれでも成果がでました
ニュースレターの内容が普通のものでも、回数を重ねてケアマネさんと会うことで信頼を得ることができました
しかし最近はこのやり方がうまくいかなくなってきています
…
ニュースレターを届けにいってもケアマネさんに
「…あぁ、今度からポストに入れておいてください」
と言われたことはありませんか？
…
特にコロナなどの感染症に敏感となっている今の時代、直接会うことに拒否感をもたれがちです
きっとこれをご覧のなかには
「今はこういう時代ですので…」
と、やんわりと営業を断られた人もいると思います
まぁ仕方ないですよね。コロナ時代ですので…
…
じゃ、ないんです！！！
コロナだから拒否されるんではありません
そこは根本的な問題ではないんです
…
それはケアマネさんがあなたに会う価値を感じていないからです
会う価値のない人たち
みなさんだって誰かと会うのが面倒と感じることはありますよね
たまに家にくる新聞勧誘員に「あぁ、うちはもう新聞取ってるんで…」とか、
適当に理由をつけて断ったことだってあると思います
でも大切な人や恋人、重要人物からの誘いとあれば会いたいと感じますよね！
…
想像してみてください
毎日のように訪れてくる訪問マッサージの治療院さん
「無料ですから！！情報発信ですから！！お役に立ちたいので！！」と、
毎日のように机の上にどっさりと溜まるニュースレター
イメージ↓
さて、どこの治療院の新聞（ニュースレター）もどれも似たり寄ったりです
・季節ネタ
・健康ネタ
・食べ物ネタ
etc…
どこか１社２社がもってくる程度なら、まぁ目を通すかもしれませんね
でも実際はどこの居宅でも訪問マッサージの営業がたくさんきます
あなたがケアマネさんの立場だったらどう思いますか？
毎回、対面して読みもしないニュースレターを受け取り続けるのは苦痛ではないですか？
…
はい、苦痛ですよね
これはつまりニュースレターに価値を感じていないからそうなります
いや！うちのニュースレターは本当に役立つ情報を書いてる！！
って人もいるかもしれませんね
またニュースレターというのは複数の情報やネタが詰まっているものですよね
本当にケアマネさんに役立つ大切な情報があったとしても目に留まらないか流し読みになります
すると結局、ニュースレターを読む価値というのもあまり上がりません
最近はニュースレター作成代行を行うところがいくつもありますよね
で、実際に売上あがったのか？という話です
私も勉学のために、いくつものニュースレターを取り寄せましたけど、、、
…まぁこれで売上があがるなら苦労はしないって話ですよね
仮に売上があがったとしても、そのニュースレターじゃなくてもできたはずです
単に接触回数を重ねていたから紹介が生まれただけです
令和２年は受領委任の施術管理者に無条件でなれる最後の年とあって、ただいま開業組が急増しています
「いつか開業しよう」と考えていた人がこぞって開業しはじめました
またコロナの影響で収入が減り、将来への不安から副業で始めるという人も
正直、私も驚くほどにコロナをきっかけに開業の相談問い合わせが増えました
つまるところ、ライバルが急増中です
…
では、どうするのか？
どういうことか見ていきましょう
ニュースレターに絶対つけるもの
サブタイトルで「絶対につけるもの」と書きましたが、極端な話、価値があるものならなんでもいいです
ただ毎月、価値のあるものを作り出して手渡していくのは難しいですよね？
そこで私がニュースレターにつけているものはこれ↓
このお役立ち情報では介護業界の厚労省通達やトレンドニュースを毎月まとめています
A４両面の２ページ分ですね
みなさんは介護の業界で
✅介護事業所の管理者常駐ルール緩和
✅居宅介護の逓減制緩和
✅クラウド化で事業所間共有
✅要支援者の居宅介護支援も指定対象
✅用具プランのみの報酬削減
✅介護負担２割負担対象の拡大
✅ケアプランデータ連携システム稼働開始
etc…
このようなニュースや通達がなどが頻繁に介護業界に流れてきています
…
私はこのような介護の最新情報をお届けするとともに、なおかつ提案や共感などの狙いをもって届けています
これがなにげにケアマネさんには非常に好評です
だいたいが誰かから情報を聞いて初めて自分で確認する、といったパターンが多いと思います
ケアマネさんも常に気を張って情報にアンテナを張ってるわけではないですからね
なのでこちらから介護の最新情報をわかりやすくまとめて教えてあげると、
ケアマネさんは驚きとともに感謝をしてくれるようになります
毎日のようにニュースレターを届けに来る訪問マッサージの治療院がいるなか、
ケアマネ向けお役立ち情報を合わせて提供してくれたら「おっ！？」となりますよね
…
まぁケアマネさんに教えてあげるというと偉そうなんですけど、
「こんな情報があったんですけどお手伝いできることありますか？」みたいな感じで、
提案につなげたり、共感や労いにつなげていく感じですね
…
もしかしたら介護情報もニュースレターに乗せてるよ！という方もいるかもね
でも重要なのはこうした情報はニュースレターとは切り離して提供すること
このようにニュースレターに付属してお役立ち情報を提供することで、ケアマネさんから一目置かれる存在になります
お役立ち情報が読まれるようになると自然とニュースレターにも目がいくようになります
お役立ち情報の内容にもよりますが、例えばADL加算などの介護保険改定情報があったら
ニュースレターではADL向上に向けた取り組み事例を紹介するなど組みあわせることもできますよね
…
こうした情報はネットで「ケアマネ」と検索すれば色々でてきます
とはいえ、ケアマネの資格をもった人間でないと見れないサイトも多いですが💦
あとは「介護保険 厚労省」と検索して、介護の改定情報にも目を光らせておきます
つまり介護業界のかたと共通言語を持つことができるようになります
ケアマネさんと同じ介護に関する話題で盛り上がれるだけでも圧倒的にライバルより強いですよね？
今後ライバル増加に備えても、ケアマネさんがあなたにだけは笑顔で接してくれるようにしないといけません
このお役立ち情報の取り組みはケアマネさんと共通言語、共通話題のためにもぜひやりましょう
こちらのケアマネお役立ち情報はニュースレターをご購入している方には無料で毎月配布しております
ニュースレターのご購入については下記の方にある問い合わせフォームよりご連絡ください
また続いて集客について重要なお話しをしていきます
３C分析を放棄するな！
ちょっと前にですねとある協会の人が、
「３C分析をやっている人を見たことないしやらなくても大丈夫」
みたいなことを言っていたんですね
（ちなみに３C分析っていうのは、「顧客」「他社」「自社」を分析するマーケティング用語です）
…
おいおい待てよと。。
そんなことをしてるからコロナで大打撃を受けるんじゃないの、という話です
今回のコロナで施設が封鎖になったり
コロナが怖くて施術を休まれた人がいたり
ケアマネからの紹介がストップしたり
ダメージを負ったかたが多いのではないでしょうか
もちろん施設封鎖はどうしようもないので仕方ないですけどね
それでも施術の休止だったり、集客が止まってしまう状況はあきらかにターゲットの狙い不足です
どういうことか？
…
おそらくですけど、みなさんの集客ターゲットって「歩行困難な高齢者」ではありませんか？
人によっては「脳梗塞で歩行困難な高齢者」という感じでターゲットの精度を上げている人もいますね
でもターゲットの精度もここ止まりな治療院さんがほとんどです
仮に脳梗塞の患者さんをターゲットにするのでも、もっと細かく「顧客分析」するべきです
…
ちなみに私の院では障碍者手帳をお持ちの脳梗塞の方を中心とした集客を行っており、
患者さんの年齢も４０~５０代のかたが割と多いです
つまり…
…
つい最近まで社会人だったんですね
頭がいい人はもうピンときたでしょう
…
もしあなたがつい最近まで社会人で、とある日に脳梗塞で倒れたとしましょう
病院は長くても６か月で出されてしまいますよね
自宅に戻ってもリハビリを受けようと考えますが、コロナが流行りました
「コロナだからリハビリはや～めよ♪」
ってなりますか？
絶対にならないと思います
なので私の患者さんはコロナでも施術を休まないですし
コロナでも意欲の高い人だから依頼してきます
…
ちなみにこういった人を集客するために私は病院の地域連携室へと営業しています
あと脳神経外科横の薬局に行ったりもしてます
ただ地域連携室はケアマネ営業とは違い、どちらかとプレゼンしに行くような感じですね
地域連携室はMSWさんや看護師さん、社会福祉士さんなどの方が多く
どちらかと理論的な思考をもった方ですので、ケアマネ営業のようにただ顔を合わすだけの営業は好まれません
…
話しを戻します
顧客（患者）のことをもっと深く掘り下げて分析することが大事です
誰がもっとも施術を必要としているのか？
今回ご紹介したのはあくまで数あるうちの一例です
また冬になればインフルエンザだのコロナだので騒がれるでしょう
令和３年になれば高齢者の医療保険２割負担の施行がなされるかもしれません
…
それでも！施術を受けたい！！
という患者は誰なのか？
ここがわかるとパンフレットだったり、チラシに書く内容も変わってきますよね(^^)
あなたがつい最近まで社会人の脳梗塞の患者さんだったとして、
「脳梗塞で歩行困難なあなたに~」
というのと、
「脳梗塞になっても社会復帰をあきらめないあなたに~」
みたいなパンフが薬局に置いてあったらどちらを手に取りますか？
…
根本的なターゲットの見直しをしていきましょう
総括・まとめ
いかがだったでしょうか
まずはニュースレターには別添えで「価値」が提供できるといいですね
おすすめは介護関連情報です
とはいえ、別業界の人が自分たちの業界の話を語ることに拒否感をもつ人もいるので、
情報の提供の仕方は気を付けないといけませんね！
これは非常に重要なことです
ケアマネさんに「もう今後はポストに入れておいて」なんて言われないようにがんばりましょう
今回はニュースレターの話がメインだったので、顧客ターゲットの話はさらっとになりました
ただ誰がもっとも施術を必要としているか、を深く考えることができれば
チラシやパンフの精度もかなり上昇しますし集客力も断然あがります
またこの話は機会があれば深く突っ込んで話したいと思います
…
とはいえ、お伝えしたいお話しはもっともっとたくさんあって正直どれから話そう状態なんですけどね💦
とにかく最近は当サイトを頼りにして開業を決心した方も多いので、
みんなを応援できるようにできる限りの情報発信をしていきます
ここまでで何かわからないことや
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またニュースレターの定期販売も行っておりますので、そちらも下記お問合せへお願いいたします
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