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訪問マッサージのケアマネ営業必勝法その②

営業まとめ

 

前回はケアマネ営業に大切な考え方として「売り込まない」「接触回数」と、コミュニティ営業について解説しましたね。

 

今回はいよいよケアマネ営業実践編に入ります。

 

営業ド素人でも誰でもできるやり方となっていますので、安心してくださいね!

 

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ケアマネさんの居所

ケアマネさんの所在

 

ケアマネさんの居場所については開業場所の記事のドライテストのところで解説しましたが、あらためておさらい。

 

ケアマネさんのいる居宅介護支援事業所の検索にはワムネットがとても使いやすいので以下のリンクから検索します。

 

サービス提供機関の情報
都道府県、政令市のサービス提供機関へのリンクです。

 

上記リンクからご自身の県名をクリックすると以下のような画面になります。

 

介護事業所を検索する

 

「介護事業所を検索する」をクリック

 

詳しい条件を探すをクリック

 

「詳しい条件で探す」をクリック

 

検索方法

 

①サービスの種類から【居宅介護支援】を選択
②ご自身の開業地の住所をいれる
③事業所のまでの距離を半径5kmで選択し検索

 

訪問マッサージで集客をする時は、この【居宅介護支援事業所】というところにいるケアマネジャーさんに営業することになります。

 

ちなみに居宅以外にも様々な介護事業所を調べることができるので、施設へ営業行くときにも使えますね。

 

とりあえずこれでケアマネさんの居場所がわかりましたね。

 

居宅介護支援事業所はExcelでもWordでもなんでもいいのでリストとして見やすくまとめておきましょう。

 

  • 居宅介護支援事業所名
  • ケアマネの名前
  • 居宅の住所
  • 居宅の電話番号
  • 接触した日付記入欄
  • 備考(会話した内容など)

 

上記は最低でもリストとして作っておきましょう。

 

さぁいよいよ名刺をもって営業に行きましょう!

 

の前に営業にはどんな服装や持ち物をもっていればよいのか説明しておきますね。

 

ケアマネ営業時の服装や持ち物

ケアマネ営業に必要な持ち物

 

営業時の服装ですが「白衣」が無難です。

 

スーツでまわるという人もいますが、スーツはあからさまな「営業マン」臭がしてしまうので反応がイマイチです。

 

最近では大手訪問マッサージ会社の営業マンですら「白衣」をきてケアマネ営業をしているくらいです。

 

もし資金に余裕があるならばピンク系またはオレンジ系の白衣をきるのがおすすめ!

 

ピンク系やオレンジ系というのは介護業界でも馴染みのある制服の色なので親近感を演出しやすく好感度が高いです。

 

続いて持ち物ですが、

  • 名札
    →胸ポケットにひっかけるものが100均で売ってます。
  • 名刺
    →当たり前
  • 手ぬぐい
    →ごくまれにその場でマッサージをやってみてくれと言われることもあります。
  • メモ帳とペン
    →ケアマネから何かしら情報もらえた時はメモの姿勢をとりましょう。心理学的にもメモをとる動作は重要な要素です。
  • 手鏡
    →居宅に入る前は必ず身だしなみチェック

 

上記5点は営業時は必ずポケットに入れて持ち歩いておきましょう。

 

ケアマネ営業実践編

 

ケアマネ営業の基本は前回の記事で書きました通り、接触回数を増やし信頼関係を構築するのが基本となります。

 

では、どうやって接触回数を増やすのか?

 

それは営業ツールをまとめて渡すのではなく、1回の営業につき1つのツールを渡すという手法で行います。

 

基本的な営業ツール

  • 名刺
  • パンフレット
  • 自己紹介文
  • アンケート
  • ニュースレター

上記の営業ツールだけでも5つありますので、ケアマネさんと5回は接触できますよね。

 

実際はケアマネさんから料金を尋ねられたら料金表を作って渡しにいくなど、5回以上の接触回数を増やすこともできます。

 

アンケートは例外ですが、基本は営業ツールを渡して帰るだけの作業を繰り返します。

 

ケアマネ役のはり子と鍼灸マッサージ師役のはりすけで流れをみていきましょう。

 

はり子
はり子

私がケアマネ役ね!

はりすけ
はりすけ

そして僕が鍼灸マッサージ師役だ!

営業の基本的な流れ

 

ワムネットで居宅介護支援事業所のリストを作って効率よく回れるように前日には準備しておきましょう。

 

いよいよ営業の開始です。

 

まず居宅の敷地に入る前に一礼しましょう。当然、敷地を出る時も建物に向かって一礼。ケアマネさんは意外に見てますよ。

 

そして居宅の入り口にきたらドアをコンコンと叩き元気よく挨拶して入りましょう。

 

はりすけ
はりすけ

こんにちはー!

はり子
はり子

はーい?

はりすけ
はりすけ

わたくしこの近辺で訪問マッサージをしている○○治療院のはりすけと申します!今日は管理ケアマネージャー様にご挨拶にきました!

はり子
はり子

そうなんですねー。私が管理ケアマネのはり子です。

はりすけ
はりすけ

ありがとうございます!良ければご挨拶よろしいでしょうか?(と、いいながら名刺を手にもって見せる)

はり子
はり子

あー、はいはい。よろしくお願いいたします。(名刺交換)

はりすけ
はりすけ

ありがとうございます!今後みなさまのお役に立てるようがんばりますので、よろしくお願いいたします!

はり子
はり子

こちらこそ、よろしくお願いいたします。

はりすけ
はりすけ

お忙しいところありがとうございました!それでは失礼いたします!

 

 

建物から出たらドアの前でまず一礼をし、さらに居宅の敷地を出る時にももう一度建物に向かって一礼しましょう。

 

居宅のドアから出たらスタスタとそのまま歩いていく人がいますが、ケアマネさんは敷地を出るところまで見てる人もいます。

 

またケアマネさんは我々と同じくあちこちに訪問していることも多いので、常に見られているという意識をもちましょう。

 

営業の基本の流れはこれだけ。

 

たとえパンフにしてもニュースレターをもっていくにしても、流れはすべて一緒です。

 

はりすけ
はりすけ

こんにちはー!ケアマネのはり子さんいらっしゃいますか?

はり子
はり子

あーどうも!はりすけさん。

はりすけ
はりすけ

あ、はり子さん!お忙しいところ失礼します!本日は○○をお持ちしました。

はり子
はり子

あら、そうなのね。あとで読ませていただくわ。

はりすけ
はりすけ

お時間ある時でいいのでご覧いただけたら嬉しいです!お忙しいところ失礼しました!

 

 

といった感じですね。
簡単でしょう?

 

特別な営業トークやスキルは必要ありません。ただ渡して帰ってくる、それだけで大丈夫です。

 

ちなみに私の場合はですが、営業ツールを渡して「ご覧ください」という言い方はしないようにしています。

 

丁寧な言葉使いかもしれませんが、「ご覧ください」というのは命令系でもあるので、神経質な人はイラッとするかも。

 

なので「ご覧いただけたら嬉しいです」といった少しやわらかい言い回しにすると相手も受け入れやすいですね。

 

管理ケアマネに限定するのはなぜか?

 

さきほどの営業の流れのなかで

はりすけ
はりすけ

わたくしこの近辺で訪問マッサージをしている○○治療院のはりすけと申します!今日は管理ケアマネージャー様にご挨拶にきました!

 

 

と、「管理ケアマネージャー」さんに限定したセリフ内容になっていました。

 

管理ケアマネに限定したのには2つの理由があります。

 

1つ目の理由としては
●名刺交換を1人に限定しやすいから

 

管理ケアマネージャー様はいらっしゃいますか、とすれば管理者のかたがでてきてくれるので1人と名刺交換ができます。

 

もちろん管理者だけに限定せずに「ケアマネージャー様いらっしゃいますか?」でもいいのですが、

 

この言い方ですと、複数のケアマネさんがぞろぞろと出てきてしまい1人と関係構築することが難しいことがあります。

 

そして2つめ理由としては
●トップの信頼が部下に浸透する

 

管理ケアマネさんは言葉通りその居宅介護支援事業所のボスであり、その職場にいるケアマネの上司でもあります。

 

その管理ケアマネさんの信頼を得ることで、部下のケアマネさんの信頼も同時に得られる可能性があります。

 

また訪問マッサージ業者へ患者を紹介する場合、管理ケアマネの許可を得なければならない場合もあるそうです。

 

そのためトップである管理ケアマネと信頼関係を築いた方が集客を推し進めるのに有効な手段と言えるでしょう。

 

名刺交換をしたら必ずハガキを!

お礼に使うハガキ

 

ケアマネさんと初回の名刺交換をしたら必ずお礼のハガキを出しましょう。

 

ケアマネさんの仕事中にたとえ1分でも貴重なお時間をいただいたわけですから、御礼をするのは当然のこと。

 

名刺交換をしたら当日にはハガキを書いて、その日のうちに投函しましょう。

 

文面としては
「先日はお忙しいなかご挨拶のお時間をいただき誠にありがとうございます!医療介護の連携を大切にし、地域に貢献できるよう精一杯活動してまいります。○○様(ケアマネ)のお役に立てるよう誠心誠意努めて参りますので、今後ともよろしくお願いいたします。まずはお礼を申し上げたくお便りしました。お体にはご自愛ください。」

 

と、こんな感じでしょうか。

 

あくまで一例ですので別の文章でもOK。ただし、こんなことができます!など売り込みにならないように注意。

 

ハガキの利用方法

 

ハガキは名刺交換をした際のお礼状として使う以外にも使い道が多数あります。

 

たとえば

  • 事前レター

これについては別でまた詳しく書きますが、ケアマネさんから依頼があり無料体験を行う時に患者様に送付するハガキ。

 

事前に院長である○○がお伺いしますよー、という挨拶のおハガキですね。

 

他にも

  • 無料体験後のお礼状
  • 担当者会議に呼んでくれたお礼状
  • ケアマネさんの退職時のお礼状
  • 患者様の施術が終了した際のお礼状

などなど、なにかとお礼状や挨拶状として使えますね。

ケアマネさんが不在の時は

不在票

 

さて、お目当てのケアマネさんですが、必ず居宅介護支援事業所にいるとは限りません。

 

というのもケアマネさんも利用者さんの家に訪問したり、介護事業所に行ったりなど、出かけていることも多いです。

 

ケアマネさんが不在の時、「また来まーす!」とだけ言い残し、そのまま帰ってしまうのはもったいないです!

 

また以前に記事にも書きましたが、不在だからといって営業ツールを置いて帰るのもダメです。

 

しかし、せっかくその事業所に貴重な時間を使って営業にいったわけですから、なにかしらの「足跡」を残したいです。

 

そこでおすすめなのは不在票のような感じで、「一筆箋」を書いて受付さんに渡して帰る方法です。

 

 

↑一筆箋は文具屋さんに行けば売ってますが、上記のような細長い3~4行メッセージを書くお手紙のこと。

 

一筆箋の記入例

「○○様、いつもお世話になっております。お忙しいようでしたのでまたお伺いさせていただきます。最近は暑いのでお体ご自愛ください。○○治療院○○より」

 

みたいな感じで簡単にケアマネさんあてにメッセージを書いて、その場にいる受付さんに渡してもらいましょう。

 

これでケアマネさんが一筆箋をみたら、「あ、○○治療院さん来てくれたんだ。一筆箋なんて丁寧だわね」

 

と、あなたのことを思い出してくれるし、誠実感を演出することができます。

 

総括・まとめ

最後に

 

ケアマネの営業の基本をまとめます。

 

  • 1人のケアマネと接触を図る
  • 対面で接触するのが鉄則
  • 売り込みは絶対にしない
  • 営業ツールは1度にすべて渡さない
  • 接触回数を増やし信頼を構築
  • 管理ケアマネの信頼が有効

 

これが重要な点となります。

 

特別な営業トークも必要ないですし、管理ケアマネに対し営業ツールを細かく分けて渡しにいくだけです。

 

シャイな鍼灸マッサージ師さんが多いと思うので、ケアマネさんと会話をしようとがんばらなくてもOK

 

でも何回かケアマネさんと顔を合わせていれば緊張せずに自然と会話もできるようになります。

 

しかし、相手の仕事中にお邪魔している、という意識は必ずもっておきましょう。

 

でももし会話できそうな雰囲気があれば少し世間話でもしながら関係構築に努めていきましょう。

 

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