さて、今回はケアマネ営業に出かける前の心構えについて解説していきます。
なぜケアマネ営業なのか？
お金を稼ぐ秘訣や営業の極意
経営者としての心構えなど
これらを知る知らないでは営業の実績もスピードも段違いに変わってくる重要な内容ですので、しっかり読み込んでください。
お金を稼ぐ秘訣「構え、打て、狙え」
「構え、打て、狙え」と聞いて、あなたはどのように思いましたでしょうか？
おそらく「打て」と「狙え」の順番に違和感をおぼえた方が多いかなと思います。
しかしこれは間違いではなく「構え、打て、狙え」で正しいんです。
開業するのは初めて
営業をするのも初めて
なにもかも初めて
だからもっと技術を高めなきゃ
営業の練習をもっとしてから
なにもかも準備を万端にしてから。。
じゃ、ダメなんです！
自分に自信や実力がついてから行動をはじめようと考える方が多くいますが、残念ながらいつまでたっても自信なんてつきません。
人は誰でも失敗したくないし
傷つきたくないし
恥をかきたくないし
無駄なことをしたくない
そう考える生き物です。
ではどうするか？
冒頭にもどりますが、最低限の準備ができたらさっさと実践することです。
名言にもありますが、「何事も実践に勝るものなし！」です。
とりあえず営業に必要なツールをそろえたら、営業にでかけましょう。
まずはケアマネさんと名刺交換をして帰ってくる！
それだけです！
当然、緊張しまくって言葉がカミカミになったり、質問をうけてしどろもどろになったりなどの失敗はあると思います
が、その経験が次に生きます
次第に言葉もスラスラ言えるようになりますし、質問を受けてもサッと答えられるようになります。
これは営業のみならずビジネスを行う者としては覚えておきましょう。
いつの世も成功するのは「行動が早い人」です。
なぜケアマネ営業なのか？
「訪問マッサージとは」という記事のなかでも紹介しましたが、あらためてケアマネジャーという人について簡単に説明します。
ケアマネジャーとは介護が必要な高齢者の人と介護サービス事業所と橋渡しをするのが役目です
高齢者のかたは時の流れとともに状況はどんどん変わりますので、必要なサービスや生活状況をマネジメントをします
しかもこのケアマネさんと高齢者の関係性は一言でいうと「先生と生徒」です。
高齢者のかたは何か困ったことがあったらまずはケアマネさんに相談する、というのが基本です。
法律上絶対というわけではないですが、高齢者が受ける介護サービスを調整するのはケアマネさんが必要だからです。
なのでケアマネ営業をすることで、ケアマネさんの信頼を得るのがとても重要になります。
ある事例として、他社の訪問マッサージのチラシをみて患者さんがケアマネさんに相談。
するとケアマネさんは「訪問マッサージね！おすすめの業者があるからそっちに連絡しておくね！」
と、ケアマネさんが信頼している、チラシとは別の訪問マッサージ業者に依頼がいくということがよくあります
そのため集客法にはネット集客やチラシ集客などいろいろありますが、
すべてはケアマネさんと信頼関係が築けてなければ無駄金になる可能性があります。
いかにケアマネ営業が大切かおわかりいただけたかと思います。
営業の極意
さて、いろんな集客法はあってもケアマネ営業は欠かせないということは理解できたと思います。
いざ！ケアマネ営業！・・・の前に最低限、営業の本質について解説していきます。
営業とは商品を売ることではありません。
営業とは相手のお役に立つことです。
営業というと訪問マッサージというサービスを説明したり、良さを力説するというイメージをお持ちかもですね。
しかし残念ながらケアマネさんはそんな話を望んでいません。
ええ！？じゃ何を話せばいいの？
何も話さなくてOK。まずは相手がこちらと会うことに負担に思わないようにすることだね。
詳しい手順は別記事で書きますが、ケアマネ営業では極論、訪問マッサージの話はまったくしません。
仕事の話はせずに世間話をしたり、ニュースレターに書いた近所のおいしい飲食店の話をしたりなど相手との関係性を作るのが先決です。
仕事の話をしないで依頼につながるの？
ケアマネと信頼関係が結べるようになったらちゃんとつながるよ！
たとえ仕事の話をこちらからしなくてもケアマネさんの方から訪問マッサージのことを聞いてきます。
そもそも利用者さんがマッサージを希望しなければケアマネさんもあなたに依頼することができませんよね
なので必要でもないのにべらべらしゃべってしまうと「必要になったら呼びますから、もう来ないで！」って言われてしまいます
信頼関係がだんだん築けてきたからこそ、ケアマネさんも気軽に訪問マッサージについて質問してくれます
ケアマネさんからいろいろと質問をもらえるようになったら営業の第一段階はクリアといえます。
第二段階は冒頭ではなした「お役に立つ」ということ。
たとえば訪問マッサージの料金を聞かれることはよくあるのですが、
もしかしてあなたは口頭で答えるだけになってませんか…？
口で答えるだけなら誰でもできます。選ばれる鍼灸マッサージ師になるためにはもうひと手間かけるのが大切です。
具体的には、料金表を資料にして作ってケアマネさんに届ける、というひと手間があると最高ですね。
頼んでもいないのにそこまでしてくれるなんて嬉しいわね！
耳で聞いても忘れてしまうけど、資料にして渡せばいつでも確認できるし、あなたを思い出してくれるね！
他にもアンケートと組み合わせて、脳梗塞の利用者さんのリハビリで悩んでいると聞いたならば、
脳梗塞の方向けに自宅でできるリハビリ運動ハンドブックを手作りしてプレゼントするなど
こうなればもし高齢者の人が訪問マッサージを希望すれば、ケアマネさんは即座にあなたに依頼してくれます。
営業とはお役に立つこと。
決してセールスをすることではありません。
ケアマネさんの特別な人になることです。
これは恋愛と同じように考えると納得ですよね！
経営者としての心構え
経営者としての心構えは語りだしたら、すごーく長い話になるので、詳しくは別の機会に記事にしたいと思います。
なのでここでは営業実績における成長曲線についてお話しいたします。
ビジネス初心者のかたからすると、がんばればがんばるほど売り上げもあがって収入が増えると思っているかもですね。
というより、そうであって欲しいという願望が強いと思います。
しかし現実はそう甘くはありません。
実際には地域に認知され信頼関係が構築されるまでは売り上げがあがることはほとんどありません。
それを表したのが下記の図↓
上記図をご覧のとおり、自分が思い描く成長推移（売上ととらえてもいいですね）と実際の成果には開きがあります。
なかなか成果がでなくても焦ることはありません。
あなたが行動を続ける限り、必ず変化は起きています。
売上だけに目をとらわれないでください。
ちなみに私は開業して３か月くらいは、ほとんど売上ゼロ円状態でした。
しかし４か月目あたりから紹介が毎月生まれるようになり、開業半年で月商60万を超え、翌年には最高月商で120万を達成しました。
地域から信頼を得られるまでは我慢です！！
総括・まとめ
さて、今回もいろいろとお伝えしました。
はじめの「構え、打て、狙え」というのは、とにかく行動をはじめる重要性ですね。
いくら準備に時間をかけても実践に勝るものはありません。
失敗をおそれずにトライ＆エラーを繰り返していくことが大切です。
経営初心者の自分なんかが役に立てないよ…と思う方がいるかもしれません。
たとえば経営者の集まりでも、率先してお茶出しをしたり、飲み会会場の予約を買って出たりなど、ちょっとしたことでもいいのです。
営業でも資料を作ってケアマネさんに渡したり、暑い夏の日には塩キャンディあげたりなど、そんなもんでもOKです。
自分にできることは何があるかを考え、
「ひと手間」が取れる人間が生き残ります。
これは本当にほんとーに重要なことなので覚えておいてくださいね！
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ありがとうございました(^^)
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