さて前回はネット集客のメリットやデメリットなどについて解説してきましたね。
今回はもう少し具体的に「売れるHPに盛り込むべき要素」などについて解説していきますね。
売れるHPに盛り込むべき要素
売れるホームページ盛り込むべき要素が８つあります。
１つずつ見ていきましょう。
①訪問マッサージの制度説明
これはいわずもがなですね。
訪問マッサージをしている我々からすれば当たり前のことでも顧客は知らないことは多いです
例えば往療費なんかは最たる例で、顧客は往療料は実費で数千円かかるものと勘違いしていることが多い
他にも
- 介護保険サービスだと勘違い
- 介護保険と併用できないと勘違い
- 病院リハビリと同じく3か月で終了と勘違い
- 刺す鍼しかできないと勘違い
- 特養ホームでは受けれないと勘違い
- etc…
上記のような勘違いはたくさんあります。
これらの勘違いはケアマネ営業でもよく見られるものですので、顧客の心理を知る上でもケアマネ営業は大事ですね
②自社を選ぶべき理由（３C分析）
３C分析というのは
- Customer(市場・顧客)
- Competitor(競合)
- Company(自社)
上記３つの頭文字をとったものです。
上記３つのなかで特に「競合」と「自社」について比較してみましょう。
- ライバルは一体なにを強みとしているのか。
- 組織なのか個人なのか
- 自社の理念やビジョンはなにか
- etc…
だって料金も一緒、サービスも一緒なら、あなたの治療院に依頼しなければならない理由ってないですよね？
どこの治療院に依頼してもいいわけです。
- あなたの治療院でなければならない理由
- あなたの治療院の意味や価値
それについて深く考えるようにしましょう
③どんな施術をしてくれるのか？
文字で説明されるより写真や動画のほうがイメージしやすいからです
リハビリを推している治療院さんなら患者さんと歩行訓練をしている様子を写真で掲載したり、
セラバンドなどリハビリ器具を使って運動している風景を掲載するのもありですね！
④どんな人がくるのか？
院長先生であるあなたの写真を掲載しましょう。もしスタッフを雇っているならスタッフの写真も。
注意点としてはまず満面の笑顔で写真を取りましょう。
そしてもう一つは、きれいな白衣をきて写真を取ることです。
たまに社長感を出したいのか、スーツをきて写真を取っている人がいますが、まったくもって逆効果。
まず「施術」と「スーツ」というのが組み合わせとしてあっていないため「違和感」を感じます。
そしてその違和感は患者さんの心の中で、自然と「不信感」に変わります。
特に日本人はこの傾向が強いので違和感を持たれると印象は悪い方向にしかいきません。
あとは清潔感を出すことはいわずもがなですね。
⑤代表者の想い
さきほど自社を選ぶべき理由のところで、あなたの治療院である理由、について考えましょうと話しました
しかし開業したばかりの人や経験が浅い人には、なかなか差別化を図るのは難しいのも確かです。
そこで重要となってくるのが、「代表者の想い」であり、顧客の【共感】を得ること。
ケアマネ営業のところでも書きましたが、共感を得ることで顧客があなたのファンになります。
つまり顧客が「あなたの力になりたい」と、顧客でありながら応援してくれる立場になります。
- 訪問マッサージを開業したきっかけ
- あなたの夢や野望
- 施術にかける想い
など、あなたの熱い想いで患者さんの心に、感情に訴えかけていきましょう。
⑥お客様の声
これも以前までの記事でお話ししているので大丈夫ですよね。
患者さんの声は、あなたの「信用の証拠」です。
なのでたくさんの患者さんと２ショット写真と施術を受けた感想をもらっておきましょう。
⑦権威の推薦
これはあなたの【信頼の証拠】となります。
ただ権威といっても鍼灸あん摩師の権威から推薦をもらっても意味がないので注意です。
たとえば
- ケアマネ
- 医師
- 理学療法士
といった方達から推薦の声を写真付きももらえるのが良いです。
ただここらへんは地域でしっかり活動して地域の信頼を集めてからの作業になりますね。
もちろん地域でなくとも知り合いで協力してくれそうなケアマネや医師がいるならば、その方にお願いしましょう。
⑧講演・メディア実績
これもあなたの信頼の証拠となります。
ただこれも開業したばかりの人には難しいですよね。
しかしメディアへの掲載に関しては、こちらから仕掛けることができます。
メディアへの掲載って有名にならないとできないと思ってませんか？
実はメディアへの掲載ってお金を支払って取材してもらっていることも非常に多いんです。
私も利用したことがあるのがこれ↓
わずか３万円からあなたの治療院のことを記事にして世の中に発信してくれます。
もう少し予算をだして６万円のコースを申し込めば、毎日新聞やLINEニュースなど大手に必ず掲載されます
このようにメディア掲載って実は裏でお金が動いているんですね。
メディアはボランティア企業ではなく広告会社なので当たり前といえば当たり前のこと。
以上が売れるHPの８つの要素になります。
ちなみにですが、お客様の声は「信用の証拠」であり
権威の声や講師実績などは「信頼の証拠」です
「信用」と「信頼」は違います
両者があることが望ましいです
売れるHPの作り方
まず売れるホームページの前提として「総合サイト」を作ろうとしてはダメです。
総合サイトというのは、訪問マッサージ以外にも接骨院のページやサプリメントの紹介だったたりと、
訪問マッサージ以外のコンテンツが混ざってしまっているページを指します。
飲食店がたとえるとわかりやすいです
例えば、甘い物でパンケーキが食べたいと考えたとします。
近くのレストランには様々なデザートメニューがあり、その数あるメニューのなかにパンケーキはあります。
しかしそのレストランのすぐ横にはパンケーキ専門店があったとしましょう。
あなたはどちらのお店に入りたいと思いますか？
おそらくパンケーキ専門店を選ぶはずです。
パンケーキ専門店のほうがイメージとして、おいしい、技術がある、と勝手に感じたと思います。
ホームページも一緒です。必ず専用サイトを作るのがオススメ！
売れるHPの基本構造AIDAの法則
AIDA(アイーダ)の法則はと、広告界のパイオニ ア、セント・エルモ・ルイス氏が1898年に提唱した消費者行動のプロセスです。
具体的には
- Attention(注意)
- Interest(関心)
- Desire(欲求)
- Action(購入)
の4つのプロセスを、あなたもホームページで表現できれば、顧客のハートを掴んだまま 依頼まで導くことが可能です。
AIDAに当てはめる文章
- Attention(注意)
注目させる。ファーストビュー（FV）が大事というのは前回の記事でも説明しましたね。
ページの先頭にユーザーが一番求める情報の提示。行動喚起。注意喚起。
具体的にはヘッドラインからの、こんなお悩みありませんか？の流れ。
具体的な疾患名があるほうが見込み患者も「私のことだ！」と思ってもらいやすいです。
- Interest(関心)
興味を引く。
ユーザーの行動を呼び起こす。
注意喚起されたものを満たすものとしてサービスを紹介。
具体的には訪問マッサージであなたの悩みが解決できます、といった感じです。
さきほどもお伝えした通り、訪問マッサージというサービスの勘違いや不安をしっかり解決する。
また大事なのはベネフィットを提示すること。
- Desire(欲求)
欲望をかきたてる。
販売実績や利用者の声など、
購入を後押しする情報を提示（差別化）
- Action(購入)
行動させる。
クロージング。
価格の提示（購入ボタン）。
レスポンスデバイス
レスポンスデバイスは前回も言いましたが、随所に問い合わせフォームを設置しておくことをいいます。
決して問い合わせボタンが一番最後だけとは限りません。
どのタイミングで見込み客が申し込みたくなるのかわからないので随所にちりばめる必要があります。
総括・まとめ
今回は具体的なHPの構成について解説してきました。
ただHPというものは一度作ったら終わりではありません。
前回の記事でも書きましたが、広告というのは生き物であり、常に変化しつづけています。
その変化にあうようにHPも常に作り替え、時代にあった情報を提供するよう努めなければなりません。
特に差別化が難しい業界ですから、ブログページを設けて日々の活動を書き込んだり、
体の悩みについて鍼灸あん摩の知識を駆使して解決に導くなどの努力も必要となってきます。
まぁ今はそこまで考えずに徐々にやっていきましょう！
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