さて、コロナウイルスによって訪問マッサージ事業に大ダメージを負ったかたが少なくありませんね
施設への訪問を中心としていた人は生活困難レベルで被害を受けたでしょうし
人を雇用していた人は資金繰りで頭を抱えたでしょうし
集客方法がケアマネ営業しかない人は集客がパッタリ止まってしまったでしょう
こちらが先日提供した営業配布用のリハビリ冊子で反応が取れた！という嬉しい報告もありますが、
きっとそれが無かったら、ただただコロナの終息を神頼みで拝むことしかできなかったと思います
今まで通りのケアマネ営業で無事に集客することが本当に可能なのか？
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今回の記事は少し長いですが必ず最後までお読みいただきたいと思います
本当にとても重要なお話しです
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では具体的に見てまいりたいと思います
ランチェスター戦略の矛盾
よく訪問マッサージのセミナー講師やコンサルタントが「ランチェスター戦略」の話をします
大手訪問マッサージはネット集客やチラシのばら撒きなど宣伝の資金力がある
だから同じ方法で戦っても弱者（個人の訪問マッサージ）は勝てない
だから弱者は弱者なりの接近戦で勝負しよう
その接近戦というものが「ケアマネ営業」です
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いやいや、待てよと。。
今どき大手の訪問マッサージだってケアマネ営業をやってますよ
それこそ「地域コーディネーター」などの肩書をつけた営業専門の部署があります
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よく講師の人は「３C分析だ！」「ランチェスターだ！」という方がいますが、
本当の意味でできている人は少ないと思います
まぁそれを言うことでマーケティングが詳しいというポジショントークにはなりますけどね！
つまり、ますますライバルも増えてくるなかケアマネ営業だけが集客の柱では厳しいと言わざるを得ません
ケアマネの絶対数の減少
ケアマネ受験資格の厳格化
今ケアマネさんの人数が減少しているのをご存知でしょうか？
きっとみなさんだって気づいているはずです
せっかく仲良くなったケアマネも「もう今月で辞めるんです…」と、、、
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今ケアマネの絶対数が減少しつつあり、ケアマネを目指す人自体も減少しています
これの１つの要因に2018年から受験資格の厳格化があげられます
基本的に介護福祉士や社会福祉士などの国家資格をもった人間か、
生活相談員等に準ずる資格をもった人間などが５年以上の実務をしている人だけになりました
さらに！
介護職員とケアマネとの給与差がほぼ無くなる
介護職員（介護福祉士）は「介護職員処遇改善加算」によって給与があがりました
また2019年の政府決定により勤続10年以上の介護福祉士は、月給平均8万円の賃上げが決められています
また「事業所に年収440万円を超える人が一人以上いなければいけない」
というルールも決められているため、役職がつく職員の賃上げも見込めます
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あれだけ業務が激務なのに、資格だって一生懸命に勉強して取ったのに、
介護職員とお給料がほとんど変わらなくなった。。
…これはケアマネになりたいという人が減るのもうなずけます
さらに続きます
ケアマネになりたいという人が減る一方で、現役のケアマネにはさらに追い打ちがあります
ケアマネ資格の更新制度の導入
ケアマネという資格を一度取ったら終わり…ではなくなりました
これによってケアマネの資格を持っているにもかかわらずケアマネ実務から離れる人も続出しています
全国にケアマネの資格自体を持ってる人は約３０万人ほどいます
が、実際にケアマネとして働いている人は１０万人以下です
そしてこの数字は今後ますます減っていくことでしょう
ただでさえ激務なのに研修まで行かないとなると、さすがにしんどいですよね
居宅は夕方５時くらいに閉まっていることが多いですが、中では残業をしているんですよ
半数以上の人が月末月初の繁忙期に３時間以上の残業をしています
これは辛い。。
この更新費用は事業者負担と定められているわけではありません
自腹で研修費用を捻出しなければならないケアマネも多いです
まだ続きます
ケアプランのAI作成の促進
ケアマネとは本来、公正・中立でなければなりません
では多くのケアマネは公正・中立となっているのか？
残念ながら公正・中立とは言えません
しかし多くのケアマネはえこひいきをしています
つまり自身の介護事業所にばかり利用者を紹介している、ということです
当然、国もこれには待った！をかけました
ケアマネさんは自身の介護事業所にばかりサービスをつなげるため、
本来あるべき公正・中立からは離れてしまっています
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こういった背景もあってか国はとあるプロジェクトを進行させています
あと数年でケアプランのAI作成の実用化を目指しています
すでに愛知県ではAIによるケアプラン作成が始まっており、
福岡県では本格的なAIによるケアプラン作成を開始予定です
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最近は柔道整復師や鍼灸あん摩師の国家試験がとても難しくなってきたように、
もう国としてもケアマネを減らそうとしているのでしょう
つまりケアマネ営業はもう限界
ライバルもますます増えてきて、大手も個人もケアマネ営業をしている
そして営業相手であるケアマネさんの絶対数が減少している
この状況下ではメインの集客手段がケアマネ営業のみというのは危険です
ケアマネ営業は、集客した患者さんの担当ケアマネとコミュニケーションを取る上で必要なスキルです
必要なのはメインの集客方法を変えることです
今までは「ケアマネ営業」→「集客」という流れですよね？
今後は「直接集客」→「担当ケアマネ営業」→「さらなる集客」という流れ
他にも集客法はあります
本当の意味でのランチェスター戦略
それは施設営業法です
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よくある施設へのマッサージ体験会とかの提案営業ではないですよ！
１つずつ見ていきましょう
他の集客法（直接集客・施設営業など）の重要性が増加
上述のようにケアマネ営業に頼っていては安定した集客の実現は難しいです
さらに我々の業界には2020年に大きな改正が待っていますよね
そう
政府が事前にこうした発表をするときは、ほぼほぼ確定事項だと思った方がいいです
ようは暗に「２割負担にするから準備しとけよ」ということ
いきなり２割負担にしたら国民から反発を受けますからね
もし２割負担になればより一層、集客力をつけなければなりません
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医療保険の訪問マッサージ１回１０００円と
介護保険の訪問リハビリ１回８００円と
ケアマネさんや患者さんはどちらを選ぶでしょうか？
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ケアマネからの集客率が下がる
そもそもケアマネ自体の人数も少なくなる
これを補うような、むしろケアマネ営業に依存しない集客方法の確立が大切です
そのためには直接集客をはじめとした新たな集客方法の確立が急がれます
…
ただしネット集客にしても一朝一夕でできるものではありません
・SEO対策
・PPC広告
・MEO対策
・外部ドメインブログ
・自社ブログ
・Youtube
これらを最適なキーワードの選定と細かな設定のうえホームページに流入させる必要があります
ただ流入させるだけではダメです
ホームページの構成のテンプレートというのがありまして
・ＱＵＥＳＴ型
・ＡＩＤＡ型
などがよく使われます
以前の記事にもこのテンプレについてのおおまかな見方について説明しましたが、
詳しく知りたいかたは「ＱＵＥＳＴ マーケティング」のように調べればでてきます
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また施設営業法に関しては当サイトのオープンチャットをご覧のかたはご存知のはず
通所介護施設では約半数以上が機能訓練加算を取れていない状況です
あん摩師はもちろん、今は鍼灸師でも機能訓練員になれますから
施設への個別機能訓練加算の提案営業は喜ばれますね！
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ただこの施設営業法も介護保険の知識がとても求められてくるもので、
１つの記事でご紹介できるような量ではありません
ぶっ続けでしゃべったら１時間や２時間は軽くかかる情報量になってしまいますね💦
総括・まとめ
いかがだったでしょうか
今回は少し長い記事になりましたね
今後はケアマネ営業自体が通用しなくなります
２割負担が施行されれば、さらに集客力が求められます
直接集客が得意な治療院だけが生き残る時代になります
…
さらに言うとですね。。
あれって訪問マッサージを受けている人の要介護度を国がリサーチしている最中です
つまり要介護度から見た訪問マッサージの必要性のエビデンスを取っているのです
おそらく最低でも「要介護２」はないと、訪問マッサージの対象者にはならないと思います
要介護１以下の人は歩行困難とは言えないと判断される確率が高いです
そうなると安全パイをとって「要介護３以上」の人を集客する、という話になります
でも要介護３以上の人って全体の３割程度しかいません
…
もうこうなってくると事業の安定経営自体が厳しくなると思われます
集客に関しては最悪、大金をはたいて実績のあるコンサルや会社にお願いすればなんとかなるかもしれません
簡単に安定した事業が確立できるなら誰も苦労はしません
…
一時期、デイサービスが全国的に一気に増えた時がありましたよね
でも国が在宅へと舵を切ったがうえに
次々とデイサービスが倒産しましたよね
訪問マッサージ業界もまもなくかもしれません
…
もう今から始める必要があります
「複業」を。
サブという意味の「副業」じゃないですよ！
本業を複数持つという意味で「複業」です
私は訪問マッサージの収入以外にも
・動画クリエイター
・ＷＥＢデザイナー
・ＦＸデイトレード
・ＦＸスワップポイント
・物販
をやっています
訪問マッサージの収入がほとんど無くても生活はできる収入が確保できています
たとえ５万円の副収入をあげるのだって、そう簡単なことではありません
多少の努力と時間を要します
以前にオープンチャットでＦＸを教える、なんて話をしたこともありましたが
こちらの複業に関しても、希望者がいればなんらかの形で勉強会なりセミナーでもできればと思っています
…
長くなってしまいましたが、今のうちから準備をはじめましょう
…
とまぁものすごく煽ったんですけど、そんなにすぐすぐ集客が苦しくなることはありません
この業界の方はピンチになってからやっと重い腰を上げる方が多いので、
少し危機感をもってもらうために、あえて厳しい言い方をしました
ぶっちゃけ今後しばらくたってもこの業界は安定していると思います
どのみち5年10年スパンで見れば厳しくはなると思いますよ！
でもそれを言ったらどの業界でも同じですし、それが怖いならそもそも独立しないほうがいいですね
やるからにはしっかりと覚悟と努力を惜しまないようにしましょう(^^)
ここまででなにか不安なことや
わからないことがありましたら下記コメント欄
またはお問合せからメッセージください
最後までお読みいただき
ありがとうございました(^^)
ご質問・ご感想
凄く参考になりました。
巷のなんちゃってコンサルタントとは違うのが分かります。
ありがとうございます(^^)
といってもまだまだ私自身も勉学の道半ばです。
みなさんに有益な情報を届けられるようがんばります！
私も訪問マッサージを組織化して運営しております。
もちろん他の方のメルマガなども読んでおりますが、煽るだけ煽って、中身が殆どなく実力があるのかすら疑わしい某関西系のコンサルの方や、実力はありそうですが「バリに行ってきました。イェーイ」など、もはや医療系の仕事に携わる事すら辞めてほしい方などなど。コンサルは疑わしいとすら思っておりました。
その中でも、等身大で、誠実さが伝わってきて、投稿も最も読みやすく、しかもそれぞれが深い内容でこれが「無料」というのが信じられません。はりすけさんのような方こそ、もっと表舞台に出てきてほしいです。これからも投稿を楽しみにしております。
ものすごく評価していただいて、むしろ恐縮です
表舞台…に出るかどうかはともかく、みなさんには表面的な情報に踊らされないよう私としてもしっかりとした情報発信をしていきますね(^^)