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訪問マッサージの今後、集客方法のケアマネ営業はもう限界か

営業まとめ

 

さて、コロナウイルスによって訪問マッサージ事業に大ダメージを負ったかたが少なくありませんね

 

施設への訪問を中心としていた人は生活困難レベルで被害を受けたでしょうし

 

人を雇用していた人は資金繰りで頭を抱えたでしょうし

 

集客方法がケアマネ営業しかない人は集客がパッタリ止まってしまったでしょう

 

こちらが先日提供した営業配布用のリハビリ冊子で反応が取れた!という嬉しい報告もありますが、

 

きっとそれが無かったら、ただただコロナの終息を神頼みで拝むことしかできなかったと思います

 

ただ問題はコロナが一定の終息が見えたら、いつも通りの日常に戻るのか?

 

今まで通りのケアマネ営業で無事に集客することが本当に可能なのか?

 

結論から申し上げると、今までのスタンダードなケアマネ営業は今後通用しなくなります

 

 

今回の記事は少し長いですが必ず最後までお読みいただきたいと思います

 

本当にとても重要なお話しです

 

 

では具体的に見てまいりたいと思います

 

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ランチェスター戦略の矛盾

 

よく訪問マッサージのセミナー講師やコンサルタントが「ランチェスター戦略」の話をします

 

ランチェスター戦略とは簡単にいえば強者(大手訪問マッサージ)と同じ戦法では戦うなというもの

 

大手訪問マッサージはネット集客やチラシのばら撒きなど宣伝の資金力がある

 

だから同じ方法で戦っても弱者(個人の訪問マッサージ)は勝てない

 

だから弱者は弱者なりの接近戦で勝負しよう

 

その接近戦というものが「ケアマネ営業」です

 

 

 

いやいや、待てよと。。

 

今どき大手の訪問マッサージだってケアマネ営業をやってますよ

 

それこそ「地域コーディネーター」などの肩書をつけた営業専門の部署があります

 

大手もケアマネ営業をやってる、個人もケアマネ営業をやってる、、みんながケアマネ営業をやっています

 

 

 

よく講師の人は「3C分析だ!」「ランチェスターだ!」という方がいますが、

 

本当の意味でできている人は少ないと思います

 

まぁそれを言うことでマーケティングが詳しいというポジショントークにはなりますけどね!

 

結局のところケアマネ営業はランチェスター戦略にはなっておらず、今後を生き抜いていく手段にはなり得ません

 

つまり、ますますライバルも増えてくるなかケアマネ営業だけが集客の柱では厳しいと言わざるを得ません

 

ケアマネの絶対数の減少

 

ケアマネ受験資格の厳格化

 

今ケアマネさんの人数が減少しているのをご存知でしょうか?

 

きっとみなさんだって気づいているはずです

 

これだけ高齢者が増え続けているのに閉鎖する居宅がちらほら出てきていることを

 

せっかく仲良くなったケアマネも「もう今月で辞めるんです…」と、、、

 

 

今ケアマネの絶対数が減少しつつあり、ケアマネを目指す人自体も減少しています

 

 

これの1つの要因に2018年から受験資格の厳格化があげられます

 

基本的に介護福祉士や社会福祉士などの国家資格をもった人間か、

 

生活相談員等に準ずる資格をもった人間などが5年以上の実務をしている人だけになりました

 

さらに!

 

介護職員とケアマネとの給与差がほぼ無くなる

 

介護職員(介護福祉士)は「介護職員処遇改善加算」によって給与があがりました

 

また2019年の政府決定により勤続10年以上の介護福祉士は、月給平均8万円の賃上げが決められています

 

また「事業所に年収440万円を超える人が一人以上いなければいけない」

 

というルールも決められているため、役職がつく職員の賃上げも見込めます

 

 

ですが、この処遇改善加算にはケアマネさんって入ってないんです

 

あれだけ業務が激務なのに、資格だって一生懸命に勉強して取ったのに、

 

介護職員とお給料がほとんど変わらなくなった。。

 

…これはケアマネになりたいという人が減るのもうなずけます

 

さらに続きます

 

ケアマネになりたいという人が減る一方で、現役のケアマネにはさらに追い打ちがあります

 

ケアマネ資格の更新制度の導入

 

ケアマネという資格を一度取ったら終わり…ではなくなりました

 

ケアマネはケアマネとしての実務をしていようがしていまいが、5年ごとの更新制になりました

 

これによってケアマネの資格を持っているにもかかわらずケアマネ実務から離れる人も続出しています

 

 

全国にケアマネの資格自体を持ってる人は約30万人ほどいます

 

が、実際にケアマネとして働いている人は10万人以下です

 

そしてこの数字は今後ますます減っていくことでしょう

 

この更新制度は最低でも32時間(6日間)、最大88時間(16日間)の講習を受けないといけません

 

ただでさえ激務なのに研修まで行かないとなると、さすがにしんどいですよね

 

居宅は夕方5時くらいに閉まっていることが多いですが、中では残業をしているんですよ

 

半数以上の人が月末月初の繁忙期に3時間以上の残業をしています

 

これは辛い。。

 

しかもこの更新研修の費用も3万円から6万円と高額なのも、更新しないケアマネの増加要因となっています

 

この更新費用は事業者負担と定められているわけではありません

 

自腹で研修費用を捻出しなければならないケアマネも多いです

 

まだ続きます

 

ケアプランのAI作成の促進

 

ケアマネとは本来、公正・中立でなければなりません

 

では多くのケアマネは公正・中立となっているのか?

 

残念ながら公正・中立とは言えません

 

本来ならば利用者に最も適したケアプランを作成しなければなりません、

 

しかし多くのケアマネはえこひいきをしています

 

つまり自身の介護事業所にばかり利用者を紹介している、ということです

 

当然、国もこれには待った!をかけました

 

特定事業所集中減算といって、特定の事業所に80%以上の利用者を紹介すると報酬下げるよ、というもの

 

ケアマネさんは自身の介護事業所にばかりサービスをつなげるため、

 

本来あるべき公正・中立からは離れてしまっています

 

 

こういった背景もあってか国はとあるプロジェクトを進行させています

 

2018年に政府は自立支援のためのAI活用推進の方針を打ち出しました

 

あと数年でケアプランのAI作成の実用化を目指しています

 

すでに愛知県ではAIによるケアプラン作成が始まっており、

 

福岡県では本格的なAIによるケアプラン作成を開始予定です

 

 

最近は柔道整復師や鍼灸あん摩師の国家試験がとても難しくなってきたように、

 

もう国としてもケアマネを減らそうとしているのでしょう

 

つまりケアマネ営業はもう限界

 

ライバルもますます増えてきて、大手も個人もケアマネ営業をしている

 

そして営業相手であるケアマネさんの絶対数が減少している

 

この状況下ではメインの集客手段がケアマネ営業のみというのは危険です

 

ただ勘違いしてほしくないのが「ケアマネ営業をするな!」ということではないです

 

ケアマネ営業は、集客した患者さんの担当ケアマネとコミュニケーションを取る上で必要なスキルです

 

必要なのはメインの集客方法を変えることです

 

今までは「ケアマネ営業」→「集客」という流れですよね?

 

今後は「直接集客」→「担当ケアマネ営業」→「さらなる集客」という流れ

 

この直接集客とはネット集客(HP・PPC広告・ブログ集客)やチラシ集客など、顧客に直接訴えかける方法です

 

他にも集客法はあります

 

本当の意味でのランチェスター戦略

 

それは施設営業法です

 

 

よくある施設へのマッサージ体験会とかの提案営業ではないですよ!

 

1つずつ見ていきましょう

 

他の集客法(直接集客・施設営業など)の重要性が増加

 

上述のようにケアマネ営業に頼っていては安定した集客の実現は難しいです

 

さらに我々の業界には2020年に大きな改正が待っていますよね

 

そう

 

 

後期高齢者の自己負担割合が1割から2割に引き上げられます

 

政府が事前にこうした発表をするときは、ほぼほぼ確定事項だと思った方がいいです

 

ようは暗に「2割負担にするから準備しとけよ」ということ

 

いきなり2割負担にしたら国民から反発を受けますからね

 

もし2割負担になればより一層、集客力をつけなければなりません

 

 

医療保険の訪問マッサージ1回1000円と

 

介護保険の訪問リハビリ1回800円と

 

ケアマネさんや患者さんはどちらを選ぶでしょうか?

 

 

少なくともケアマネさんは今まで通りに気軽に訪問マッサージへの紹介は難しいと考えるでしょう

 

ケアマネからの集客率が下がる

 

そもそもケアマネ自体の人数も少なくなる

 

これを補うような、むしろケアマネ営業に依存しない集客方法の確立が大切です

 

そのためには直接集客をはじめとした新たな集客方法の確立が急がれます

 

 

ただしネット集客にしても一朝一夕でできるものではありません

 

・SEO対策

・PPC広告

・MEO対策

・外部ドメインブログ

・自社ブログ

・Youtube

 

これらを最適なキーワードの選定と細かな設定のうえホームページに流入させる必要があります

 

ただ流入させるだけではダメです

 

流入してきた見込み客を「興味付け」から「クロージング」までを一貫して行える見栄えのいいHPが必要です

 

ホームページの構成のテンプレートというのがありまして

 

・QUEST型

・AIDA型

 

などがよく使われます

 

残念ながらほとんどの治療院さんがまずこの構成でHPを作れていません

 

以前の記事にもこのテンプレについてのおおまかな見方について説明しましたが、

 

詳しく知りたいかたは「QUEST マーケティング」のように調べればでてきます

 

 

また施設営業法に関しては当サイトのオープンチャットをご覧のかたはご存知のはず

 

1つの手法として通所介護施設への個別機能訓練加算の提案型営業などがありましたね

 

通所介護施設では約半数以上が機能訓練加算を取れていない状況です

 

あん摩師はもちろん、今は鍼灸師でも機能訓練員になれますから

 

施設への個別機能訓練加算の提案営業は喜ばれますね!

 

 

ただこの施設営業法も介護保険の知識がとても求められてくるもので、

 

1つの記事でご紹介できるような量ではありません

 

ぶっ続けでしゃべったら1時間や2時間は軽くかかる情報量になってしまいますね💦

 

ご希望のかたがいれば、施設営業法については何かしらでお伝えする方法を考えておきます

 

総括・まとめ

最後に

 

いかがだったでしょうか

 

今回は少し長い記事になりましたね

 

きっとこれをご覧の方のなかにはケアマネ営業だけしかやっておらず、集客できなくて困っているかたも多いかと思います

 

今後はケアマネ営業自体が通用しなくなります

 

2割負担が施行されれば、さらに集客力が求められます

 

直接集客が得意な治療院だけが生き残る時代になります

 

 

さらに言うとですね。。

 

今の同意書って要介護度を記入する欄がありますよね?

 

あれって訪問マッサージを受けている人の要介護度を国がリサーチしている最中です

 

つまり要介護度から見た訪問マッサージの必要性のエビデンスを取っているのです

 

おそらく次くらいの改定で訪問マッサージの対象者を「要介護度」を基準に決める可能性が高いです

 

おそらく最低でも「要介護2」はないと、訪問マッサージの対象者にはならないと思います

 

要介護1以下の人は歩行困難とは言えないと判断される確率が高いです

 

そうなると安全パイをとって「要介護3以上」の人を集客する、という話になります

 

でも要介護3以上の人って全体の3割程度しかいません

 

要介護認定を受けた全体の3割しかいない高齢者を一斉に奪い合う状況が今後起きるということです

 

 

もうこうなってくると事業の安定経営自体が厳しくなると思われます

 

集客に関しては最悪、大金をはたいて実績のあるコンサルや会社にお願いすればなんとかなるかもしれません

 

ただ事業経営の未来がないとわかった時に、すぐに次の安定した事業を確立する、というのは難しいですよね

 

簡単に安定した事業が確立できるなら誰も苦労はしません

 

 

一時期、デイサービスが全国的に一気に増えた時がありましたよね

 

でも国が在宅へと舵を切ったがうえに

 

次々とデイサービスが倒産しましたよね

 

訪問マッサージ業界もまもなくかもしれません

 

 

もう今から始める必要があります

 

「複業」を。

 

サブという意味の「副業」じゃないですよ!

 

本業を複数持つという意味で「複業」です

 

訪問マッサージだけの収入では厳しいので、収入の柱を複数もつことが重要になってきます

 

私は訪問マッサージの収入以外にも

 

・動画クリエイター

・WEBデザイナー

・FXデイトレード

・FXスワップポイント

・物販

 

をやっています

 

訪問マッサージの収入がほとんど無くても生活はできる収入が確保できています

 

今後はこの業界がどう転んでもいいように備えだけは今のうちからする必要があります

 

たとえ5万円の副収入をあげるのだって、そう簡単なことではありません

 

多少の努力と時間を要します

 

以前にオープンチャットでFXを教える、なんて話をしたこともありましたが

 

こちらの複業に関しても、希望者がいればなんらかの形で勉強会なりセミナーでもできればと思っています

 

 

長くなってしまいましたが、今のうちから準備をはじめましょう

 

ここまででなにか不安なことや

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最後までお読みいただき

ありがとうございました(^^)

ご質問・ご感想

  1. くぅちゃん より:

    凄く参考になりました。
    巷のなんちゃってコンサルタントとは違うのが分かります。

    • まとめ管理人はりすけまとめ管理人はりすけ より:

      ありがとうございます(^^)
      といってもまだまだ私自身も勉学の道半ばです。
      みなさんに有益な情報を届けられるようがんばります!

  2. くぅちゃん より:

    私も訪問マッサージを組織化して運営しております。

    もちろん他の方のメルマガなども読んでおりますが、煽るだけ煽って、中身が殆どなく実力があるのかすら疑わしい某関西系のコンサルの方や、実力はありそうですが「バリに行ってきました。イェーイ」など、もはや医療系の仕事に携わる事すら辞めてほしい方などなど。コンサルは疑わしいとすら思っておりました。

    その中でも、等身大で、誠実さが伝わってきて、投稿も最も読みやすく、しかもそれぞれが深い内容でこれが「無料」というのが信じられません。はりすけさんのような方こそ、もっと表舞台に出てきてほしいです。これからも投稿を楽しみにしております。

    • まとめ管理人はりすけまとめ管理人はりすけ より:

      ものすごく評価していただいて、むしろ恐縮です
      表舞台…に出るかどうかはともかく、みなさんには表面的な情報に踊らされないよう私としてもしっかりとした情報発信をしていきますね(^^)

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