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訪問マッサージの営業スキル【3秒ルール】は絶対やめろ!!

コラム

 

さて今回は営業スキルとしても紹介されることのある「3秒ルール」についてのお話しです

 

みなさんは3秒ルールって聞いたことありますか?

 

 

落っことした食べ物を3秒以内に食べればセーフとかゆう都市伝説ではないですよ(笑)

 

営業スキルの1つとて、セミナー講師やコンサルの人が3秒ルールを推奨していることがありますが、

 

この3秒ルール、絶対にケアマネ営業ではしないでください!!

 

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3秒ルールとは?

 

3秒ルールとはなにか?

 

対面営業にて営業ツールを渡したあと3秒間無言でいることにより、無言が耐え切れなくなった相手から言葉を引き出す技です

 

たとえばケアマネ営業にてパンフレットをケアマネさんに渡し、

 

ニコニコ笑顔でそのまま3秒間ケアマネさんをみつめます

 

するとケアマネさんは”なにか言わなくちゃ”と焦るので、なにかをしゃべりだします

 

すると当然会話が生まれますので、そこから何かケアマネの悩みなりを引き出すというテクニック

 

ですが見ての通り、なかば無理やり会話を引き出す強引な手段です

 

この3秒ルールを推奨する人はケアマネ営業の本質を理解できていないか、単なるスキル自慢の人ですね

 

あらためてケアマネ営業の本質について確認しましょう

 

ケアマネ営業の本質

 

とは言ってもケアマネ営業の手法は1つだけではありません

 

いくつか手法がありますが、やはり一番メジャーなものは「接触回数」を重ねていく営業手法です

 

当サイトでもこの「接触回数」を重ねていく営業スタイルを推奨しています

 

この営業手法の本質は【ケアマネがこちらと会うことに拒否感をもたれないようにすること】です

 

営業慣れしていない鍼灸あん摩師がしゃべったところで結果、売り込みトークになりがちです

 

そのため余計なことはしゃべらず、ただひたすら営業ツールを渡して帰ってくる

 

それを繰り返す

 

それによってザイオンス効果が働き、ケアマネさんがしだいに好意的になってくるというものです

 

それなのに3秒ルールで強引に言葉を引き出すことは本質からみて矛盾しているし、拒否感をもたれる可能性あり!

 

誰かが3秒ルールをしてしまうと、みんなが困ります

 

どういうことか?

 

これは人間の防衛反応によるものですが、誰かが3秒ルールをしてしまい拒否感をもってしまうと、

 

その誰かだけでなく「鍼灸マッサージ師はみんなそんな人ばかりだ」という感情をもたれてしまいます

 

この人間の防衛反応についても大事なことなので少しお話しします

 

人間の防衛反応の性質

 

わかりやすいのがネガティブキャンペーンですね

 

たとえばあなたの地域で不正を行った鍼灸マッサージ師がいたとします

 

するとあなたは「こんな悪い奴がいました!でも私は誠実ですよ!!安心ですよ!!」といいます

 

しかし情報の受け手(ケアマネ)さんがどう思うかというと、

 

「こんな悪い奴がいるんだ…、鍼灸マッサージ師は信頼できないな…」と思います

 

 

別の例でみましょう

 

この記事作成時には新型コロナウイルスが流行っています

 

実際にマッサージ師が新型コロナに感染し、患者に感染させてしまった事例がありました

 

これについても「私は平気ですよ!熱もありませんよ!!安全ですよ!!」と言ったとします

 

しかし情報の受け手(ケアマネ)さんがどう思うかというと、

 

「訪問マッサージのせいで高齢者が感染したら怖いな…紹介はやめとこうかな…」と思います

 

 

人間は不安や疑念が生まれると防衛反応により、脳が勝手にその不安や疑念を増幅させてしまいます

 

みなさんも経験がありませんか?

 

いくら大丈夫だと言われても、不安が大きくなって二の足を踏んでしまった経験が

 

医師が同意書を断るのだってまさに防衛反応の1つです

 

訪問マッサージで不正が発覚すると、その地域は同意書を断られてしまうケースが多いです

 

これもいくらあなたが「私は不正しません!!」といったところで、お医者様は

 

「訪問マッサージは悪いやつが多い」と勝手に脳が不安を増幅させ、結果防衛反応により同意書を拒否します

 

営業でも同じです

 

誰かが悪い対応をしてしまうと、ケアマネさんは「ストレスを受けたくない」という防衛反応が働き、

 

鍼灸マッサージ師が営業にきた、というだけで拒否感を感じるようになるのです

 

なのでネガティブキャンペーンもそうですが、まわりにも迷惑がいってしまいますので3秒ルールはやめましょう

 

総括・まとめ

最後に

 

常に営業においては相手に拒否感をもたれないようにすることが大事です

 

さきほどのネガティブキャンペーンの例もそうですが、

 

不安や疑念をあおってしまうことも結果、自分の首を絞めることにもなるので注意です

 

きっとネガキャンをしている本人はそんなつもりはないでしょう

 

まずは自分の行動や発言の結果、相手がどう思うのか?

 

それについてよく考えるようにしましょう

 

また営業についてもその本質を間違えないように気を付けなければなりませんね♪

 

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