前回はケアマネ営業に大切な考え方として「売り込まない」「接触回数」と、コミュニティ営業について解説しましたね。
今回はいよいよケアマネ営業実践編に入ります。
営業ド素人でも誰でもできるやり方となっていますので、安心してくださいね！
ケアマネさんの居所
ケアマネさんの居場所については開業場所の記事のドライテストのところで解説しましたが、あらためておさらい。
ケアマネさんのいる居宅介護支援事業所の検索にはワムネットがとても使いやすいので以下のリンクから検索します。
上記リンクからご自身の県名をクリックすると以下のような画面になります。
「介護事業所を検索する」をクリック
「詳しい条件で探す」をクリック
①サービスの種類から【居宅介護支援】を選択
②ご自身の開業地の住所をいれる
③事業所のまでの距離を半径５kmで選択し検索
ちなみに居宅以外にも様々な介護事業所を調べることができるので、施設へ営業行くときにも使えますね。
とりあえずこれでケアマネさんの居場所がわかりましたね。
- 居宅介護支援事業所名
- ケアマネの名前
- 居宅の住所
- 居宅の電話番号
- 接触した日付記入欄
- 備考（会話した内容など）
上記は最低でもリストとして作っておきましょう。
さぁいよいよ名刺をもって営業に行きましょう！
の前に営業にはどんな服装や持ち物をもっていればよいのか説明しておきますね。
ケアマネ営業時の服装や持ち物
営業時の服装ですが「白衣」が無難です。
最近では大手訪問マッサージ会社の営業マンですら「白衣」をきてケアマネ営業をしているくらいです。
もし資金に余裕があるならばピンク系またはオレンジ系の白衣をきるのがおすすめ！
続いて持ち物ですが、
- 名札
→胸ポケットにひっかけるものが100均で売ってます。 - 名刺
→当たり前 - 手ぬぐい
→ごくまれにその場でマッサージをやってみてくれと言われることもあります。 - メモ帳とペン
→ケアマネから何かしら情報もらえた時はメモの姿勢をとりましょう。心理学的にもメモをとる動作は重要な要素です。 - 手鏡
→居宅に入る前は必ず身だしなみチェック
上記５点は営業時は必ずポケットに入れて持ち歩いておきましょう。
ケアマネ営業実践編
ケアマネ営業の基本は前回の記事で書きました通り、接触回数を増やし信頼関係を構築するのが基本となります。
では、どうやって接触回数を増やすのか？
それは営業ツールをまとめて渡すのではなく、１回の営業につき１つのツールを渡すという手法で行います。
基本的な営業ツール
- 名刺
- パンフレット
- 自己紹介文
- アンケート
- ニュースレター
上記の営業ツールだけでも５つありますので、ケアマネさんと５回は接触できますよね。
実際はケアマネさんから料金を尋ねられたら料金表を作って渡しにいくなど、５回以上の接触回数を増やすこともできます。
アンケートは例外ですが、基本は営業ツールを渡して帰るだけの作業を繰り返します。
ケアマネ役のはり子と鍼灸マッサージ師役のはりすけで流れをみていきましょう。
私がケアマネ役ね！
そして僕が鍼灸マッサージ師役だ！
営業の基本的な流れ
ワムネットで居宅介護支援事業所のリストを作って効率よく回れるように前日には準備しておきましょう。
いよいよ営業の開始です。
そして居宅の入り口にきたらドアをコンコンと叩き元気よく挨拶して入りましょう。
こんにちはー！
はーい？
わたくしこの近辺で訪問マッサージをしている○○治療院のはりすけと申します！今日は管理ケアマネージャー様にご挨拶にきました！
そうなんですねー。私が管理ケアマネのはり子です。
ありがとうございます！良ければご挨拶よろしいでしょうか？（と、いいながら名刺を手にもって見せる）
あー、はいはい。よろしくお願いいたします。（名刺交換）
ありがとうございます！今後みなさまのお役に立てるようがんばりますので、よろしくお願いいたします！
こちらこそ、よろしくお願いいたします。
お忙しいところありがとうございました！それでは失礼いたします！
建物から出たらドアの前でまず一礼をし、さらに居宅の敷地を出る時にももう一度建物に向かって一礼しましょう。
またケアマネさんは我々と同じくあちこちに訪問していることも多いので、常に見られているという意識をもちましょう。
営業の基本の流れはこれだけ。
たとえパンフにしてもニュースレターをもっていくにしても、流れはすべて一緒です。
こんにちはー！ケアマネのはり子さんいらっしゃいますか？
あーどうも！はりすけさん。
あ、はり子さん！お忙しいところ失礼します！本日は○○をお持ちしました。
あら、そうなのね。あとで読ませていただくわ。
お時間ある時でいいのでご覧いただけたら嬉しいです！お忙しいところ失礼しました！
といった感じですね。
簡単でしょう？
特別な営業トークやスキルは必要ありません。ただ渡して帰ってくる、それだけで大丈夫です。
丁寧な言葉使いかもしれませんが、「ご覧ください」というのは命令系でもあるので、神経質な人はイラッとするかも。
なので「ご覧いただけたら嬉しいです」といった少しやわらかい言い回しにすると相手も受け入れやすいですね。
管理ケアマネに限定するのはなぜか？
さきほどの営業の流れのなかで
わたくしこの近辺で訪問マッサージをしている○○治療院のはりすけと申します！今日は管理ケアマネージャー様にご挨拶にきました！
と、「管理ケアマネージャー」さんに限定したセリフ内容になっていました。
管理ケアマネに限定したのには２つの理由があります。
１つ目の理由としては
●名刺交換を１人に限定しやすいから
管理ケアマネージャー様はいらっしゃいますか、とすれば管理者のかたがでてきてくれるので１人と名刺交換ができます。
もちろん管理者だけに限定せずに「ケアマネージャー様いらっしゃいますか？」でもいいのですが、
そして２つめ理由としては
●トップの信頼が部下に浸透する
管理ケアマネさんは言葉通りその居宅介護支援事業所のボスであり、その職場にいるケアマネの上司でもあります。
また訪問マッサージ業者へ患者を紹介する場合、管理ケアマネの許可を得なければならない場合もあるそうです。
そのためトップである管理ケアマネと信頼関係を築いた方が集客を推し進めるのに有効な手段と言えるでしょう。
名刺交換をしたら必ずハガキを！
ケアマネさんと初回の名刺交換をしたら必ずお礼のハガキを出しましょう。
名刺交換をしたら当日にはハガキを書いて、その日のうちに投函しましょう。
文面としては
「先日はお忙しいなかご挨拶のお時間をいただき誠にありがとうございます！医療介護の連携を大切にし、地域に貢献できるよう精一杯活動してまいります。○○様（ケアマネ）のお役に立てるよう誠心誠意努めて参りますので、今後ともよろしくお願いいたします。まずはお礼を申し上げたくお便りしました。お体にはご自愛ください。」
と、こんな感じでしょうか。
ハガキの利用方法
ハガキは名刺交換をした際のお礼状として使う以外にも使い道が多数あります。
たとえば
- 事前レター
これについては別でまた詳しく書きますが、ケアマネさんから依頼があり無料体験を行う時に患者様に送付するハガキ。
事前に院長である○○がお伺いしますよー、という挨拶のおハガキですね。
他にも
- 無料体験後のお礼状
- 担当者会議に呼んでくれたお礼状
- ケアマネさんの退職時のお礼状
- 患者様の施術が終了した際のお礼状
などなど、なにかとお礼状や挨拶状として使えますね。
ケアマネさんが不在の時は
さて、お目当てのケアマネさんですが、必ず居宅介護支援事業所にいるとは限りません。
ケアマネさんが不在の時、「また来まーす！」とだけ言い残し、そのまま帰ってしまうのはもったいないです！
また以前に記事にも書きましたが、不在だからといって営業ツールを置いて帰るのもダメです。
しかし、せっかくその事業所に貴重な時間を使って営業にいったわけですから、なにかしらの「足跡」を残したいです。
↑一筆箋は文具屋さんに行けば売ってますが、上記のような細長い３～４行メッセージを書くお手紙のこと。
一筆箋の記入例
「○○様、いつもお世話になっております。お忙しいようでしたのでまたお伺いさせていただきます。最近は暑いのでお体ご自愛ください。○○治療院○○より」
みたいな感じで簡単にケアマネさんあてにメッセージを書いて、その場にいる受付さんに渡してもらいましょう。
これでケアマネさんが一筆箋をみたら、「あ、○○治療院さん来てくれたんだ。一筆箋なんて丁寧だわね」
と、あなたのことを思い出してくれるし、誠実感を演出することができます。
総括・まとめ
ケアマネの営業の基本をまとめます。
- １人のケアマネと接触を図る
- 対面で接触するのが鉄則
- 売り込みは絶対にしない
- 営業ツールは１度にすべて渡さない
- 接触回数を増やし信頼を構築
- 管理ケアマネの信頼が有効
これが重要な点となります。
特別な営業トークも必要ないですし、管理ケアマネに対し営業ツールを細かく分けて渡しにいくだけです。
シャイな鍼灸マッサージ師さんが多いと思うので、ケアマネさんと会話をしようとがんばらなくてもOK
でも何回かケアマネさんと顔を合わせていれば緊張せずに自然と会話もできるようになります。
しかし、相手の仕事中にお邪魔している、という意識は必ずもっておきましょう。
でももし会話できそうな雰囲気があれば少し世間話でもしながら関係構築に努めていきましょう。
ここまでで何かわからないことや
疑問がありましたら下記コメント欄か
お問い合わせまでメッセージください
最後までお読みいただき
ありがとうございます！
ご質問・ご感想
はじめまして。
4月から訪問鍼灸を始める者です。
凄くわかりやすい内容で、早速、上記方法を使って営業活動を始めました。
営業活動を行う中で、一つ質問がございます。
はりすけさんは、どれくらいの頻度でケアマネさんに会いに行かれますか。（例えば、毎日、週1回など）
お忙しい中大変恐縮ですが、
差し支えなければ、ご教示頂けますと幸いです。
お問い合わせありがとうございます(*^^*)
管理人のはりすけです。
ケアマネさんとの接触頻度ですが、記事にもあります通り、最初の3回（名刺交換から始まり、その後パンフや自己紹介ツールなど）までの接触は週一回のペースでお会いします。
というのも人間3回繰り返さないと記憶に定着しづらいため、最初の3回だけは間隔を短く接触します。
その後はおおむね2週間おきにアンケートのお願いやアンケートの回収を行い、またその後は月一のペースでニュースレターを配布し続けます。
もちろんこの間に関係性ができてくればケアマネさんから質問をもらったりすることもあります。
よくあるのは料金であったり、自宅でこもりっきりの人に何かいい運動はないかなど。
こうした質問には迅速に資料を手作りで作成しプレゼントします。
こういったサプライズも関係性構築には重要ですので、そこは臨機応変に素早く対応を心がけましょう(^^)
お忙しい中早速返信頂きありがとうございます。
また、記事を見落としていたようで申し訳ございません。
返信頂いた内容、実践してみます。
ありがとうございます。
はい！がんばってください(^^)