さて今回は営業スキルとしても紹介されることのある「３秒ルール」についてのお話しです
みなさんは３秒ルールって聞いたことありますか？
…
落っことした食べ物を３秒以内に食べればセーフとかゆう都市伝説ではないですよ(笑)
営業スキルの１つとて、セミナー講師やコンサルの人が３秒ルールを推奨していることがありますが、
この３秒ルール、絶対にケアマネ営業ではしないでください！！
３秒ルールとは？
３秒ルールとはなにか？
たとえばケアマネ営業にてパンフレットをケアマネさんに渡し、
ニコニコ笑顔でそのまま３秒間ケアマネさんをみつめます
するとケアマネさんは”なにか言わなくちゃ”と焦るので、なにかをしゃべりだします
すると当然会話が生まれますので、そこから何かケアマネの悩みなりを引き出すというテクニック
ですが見ての通り、なかば無理やり会話を引き出す強引な手段です
あらためてケアマネ営業の本質について確認しましょう
ケアマネ営業の本質
とは言ってもケアマネ営業の手法は１つだけではありません
いくつか手法がありますが、やはり一番メジャーなものは「接触回数」を重ねていく営業手法です
当サイトでもこの「接触回数」を重ねていく営業スタイルを推奨しています
営業慣れしていない鍼灸あん摩師がしゃべったところで結果、売り込みトークになりがちです
そのため余計なことはしゃべらず、ただひたすら営業ツールを渡して帰ってくる
それを繰り返す
それによってザイオンス効果が働き、ケアマネさんがしだいに好意的になってくるというものです
誰かが３秒ルールをしてしまうと、みんなが困ります
どういうことか？
これは人間の防衛反応によるものですが、誰かが３秒ルールをしてしまい拒否感をもってしまうと、
その誰かだけでなく「鍼灸マッサージ師はみんなそんな人ばかりだ」という感情をもたれてしまいます
この人間の防衛反応についても大事なことなので少しお話しします
人間の防衛反応の性質
わかりやすいのがネガティブキャンペーンですね
たとえばあなたの地域で不正を行った鍼灸マッサージ師がいたとします
するとあなたは「こんな悪い奴がいました！でも私は誠実ですよ！！安心ですよ！！」といいます
しかし情報の受け手（ケアマネ）さんがどう思うかというと、
「こんな悪い奴がいるんだ…、鍼灸マッサージ師は信頼できないな…」と思います
…
別の例でみましょう
この記事作成時には新型コロナウイルスが流行っています
実際にマッサージ師が新型コロナに感染し、患者に感染させてしまった事例がありました
これについても「私は平気ですよ！熱もありませんよ！！安全ですよ！！」と言ったとします
しかし情報の受け手（ケアマネ）さんがどう思うかというと、
「訪問マッサージのせいで高齢者が感染したら怖いな…紹介はやめとこうかな…」と思います
…
みなさんも経験がありませんか？
いくら大丈夫だと言われても、不安が大きくなって二の足を踏んでしまった経験が
医師が同意書を断るのだってまさに防衛反応の１つです
訪問マッサージで不正が発覚すると、その地域は同意書を断られてしまうケースが多いです
これもいくらあなたが「私は不正しません！！」といったところで、お医者様は
「訪問マッサージは悪いやつが多い」と勝手に脳が不安を増幅させ、結果防衛反応により同意書を拒否します
営業でも同じです
誰かが悪い対応をしてしまうと、ケアマネさんは「ストレスを受けたくない」という防衛反応が働き、
鍼灸マッサージ師が営業にきた、というだけで拒否感を感じるようになるのです
なのでネガティブキャンペーンもそうですが、まわりにも迷惑がいってしまいますので３秒ルールはやめましょう
総括・まとめ
常に営業においては相手に拒否感をもたれないようにすることが大事です
さきほどのネガティブキャンペーンの例もそうですが、
不安や疑念をあおってしまうことも結果、自分の首を絞めることにもなるので注意です
きっとネガキャンをしている本人はそんなつもりはないでしょう
まずは自分の行動や発言の結果、相手がどう思うのか？
それについてよく考えるようにしましょう
また営業についてもその本質を間違えないように気を付けなければなりませんね♪
ここまでで何かわからないことや
不安なことがありましたら下記コメント欄か
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最後までお読みいただき
ありがとうございました(^^)
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